Veel verkooptrainingen leren je de klant te helpen om de juiste inkoopbeslissing te nemen. In sales klinkt ‘helpen’ zacht en dienstbaar. Je stelt goede vragen. Je biedt inzicht. Je maakt ruimte. Je bent niet opdringerig, maar respectvol. De verkoper verlaat zijn plek voor de helper. Dat voelt veilig — voor jou én voor de klant. Je helpt liever dan dat je verkoopt.
Maar kijk je verder, dan zie je meer. Helpen kan ook een manier zijn om afstand te houden van de verkoper in jou. Van het ongemak. Van het voorkomen van afwijzing op je dienst of prijs. Het is alsof je danst om de kern heen, hopend dat de klant begrijpt wat je wilt.
Heeft jouw aanbod bedding in jouzelf?
In levende sales stellen we een simpele, indringende vraag: Heeft jouw aanbod bedding in jouzelf? Of voel je dat het ergens nog schuurt — omdat je het nog niet volledig draagt, of nog niet durft te verkopen?
Veel aanbod is inhoudelijk sterk, maar innerlijk onvolwassen. Het mist wortels in jou. Je weet wat het is, maar je bent het nog niet. Je kent de inhoud, maar je draagt het nog niet in je lijf.
Het is ook goed mogelijk dat je aanbod wél bedding heeft, maar dat jij nog niet durft te gaan staan voor wat het waard is. Dat je aanbod sterk is, goed doordacht, waardevol — maar dat jij je nog klein maakt. Of aarzelt om je plek als verkoper/ ondernemer in te nemen.
Zonder die bedding wordt het verleidelijk om te gaan helpen. Te veel uitleggen. Te veel geven. Te veel enthousiasme. Te veel weggeven. Te weinig ontvangen. Te weinig vragen.
En terwijl je om de kern heen draait worden veel van je gesprekken afgesloten met:
” We ontvangen graag je offerte’’
‘’ We nemen contact op als we zover zijn’’
‘’ We hebben dit jaar geen budget meer’’
‘’ Het is nu gewoon niet het juiste moment. We willen eerst zien hoe het intern landt’’
Je stuurt. Je wacht. Er komt niks. De klant is niet weg, maar ook niet dichtbij. Het gesprek is niet misgelopen, maar ook niet rond. Jij hebt gegeven, maar niets is echt ontvangen. Je hulp werd verbruikt — niet verbonden. De klant voelt onbewust dat jij iets aanbiedt dat je zelf nog niet volledig vertrouwt. En dus houdt hij afstand. Hij vraagt om informatie op papier in plaats van een echte verbinding aan te gaan.
Twee principes die alles veranderen
“Je kunt alleen geven wat jij zelf ten volle draagt.”
Als jij iets aanbiedt — een dienst, een traject, een samenwerking — dat je nog niet volledig in jezelf hebt geïntegreerd, wordt dat gevoeld door de klant. Je staat niet achter je aanbod. Misschien omdat je twijfelt aan de prijs, de waarde, de impact of je eigen positie.
En wat je dan eigenlijk verkoopt, is niet je dienst, maar de hoop dat de klant hem voor jou valideert.
Pas als jij jouw aanbod volledig draagt — als het doorleefd is, getest, ingebed in jouw ervaring — kan het vrij gegeven worden. Dan wordt het niet iets wat je aanbiedt omdat het moet, maar iets wat vanzelf spreekt. Dan verkoop je niet meer, je deelt.
“Je kunt alleen vragen wat jij innerlijk bereid bent te verliezen.”
Als je vraagt vanuit angst om het niet te krijgen, dan klinkt er iets in door dat niet klopt: een verkapte drang, een verborgen verwachting. Maar als je kunt vragen om de samenwerking en de opdracht zonder afhankelijkheid van het antwoord, ontstaat er iets anders: vrijheid.
Dan is jouw vraag geen claim, maar een uitnodiging. En dan kan de klant werkelijk de juiste inkoopbeslissing nemen.
Het vraagt innerlijk werk om op dit punt te komen. Want het betekent dat je bereid bent te verliezen — de opdracht, het geld, de erkenning — om trouw te blijven aan jezelf. En juist dat maakt jouw aanwezigheid krachtig.
Een andere manier van werken
Mensen verbazen zich er vaak over dat ik geen offertes schrijf. Dat dit niet mijn uitgangspunt is. Dat ik beweging opvolg die zich aandient, maar dat ik in mijn innerlijke voorwaarden geen gewenst gedrag vertoon om een offerte te mogen sturen en na te bellen.
Het kan betekenen dat ik voortel om eerst met de directeur te spreken. Of dat ik vraag of de klant zelf een interne offerte opstelt en mij uitnodigt voor toelichting. Niet omdat ik moeilijk wil doen, maar omdat ik volg wat zich werkelijk aandient — niet wat verwacht wordt.
Het gaat het erom dat je niet meegaat in automatische patronen, ook niet als de klant daarom vraagt. Je blijft bij jouw ritme, jouw voorwaarden, jouw aanbod. Niet omdat je het beter weet. Maar omdat je weet: dit is de plek van waaruit ik zuiver ben. Levende Sales noemen wij dat.
De kunst van het niet-helpen
Werkelijk helpen ontstaat pas als jij niets meer probeert te beschermen. Niet je imago, niet je onzekerheid, niet je wens dat iemand ‘ja’ zegt.
Het betekent dat je soms moet stoppen met helpen zoals de ander dat verwacht, en begint te geven wat werkelijk nodig is. Ook als dat ongemakkelijk is. Ook als dat betekent dat je expliciet moet vragen om wat je wilt. Ook als dat risico inhoudt.
Deze vorm van helpen is niet voorzichtig of bescheiden. Ze is precies. Ze is volwassen. Ze is aanwezig. En ze vraagt moed. Want je laat iets open, waar anderen het gesprek allang hadden dichtgepraat. En juist daar ontstaat ruimte voor wat werkelijk nodig is. De ruimte die ontstaat wanneer je niet stuurt op helpen. De ruimte van volle mogelijkheden.
Â
